今回ご紹介するのは、企業や事業主が改革や新規でものごとを始めようとする時に行動を阻む7つの心の壁についてご紹介します。この心の壁にはどんな方でも思い当たるところがあるのではないでしょうか?
では、7つの心の壁について紹介致します。
基本的に何かを成そうという時に人はこれらの壁に当たりますが、これは乗り越えねばならない壁です。怠惰や慢心はそれ以前の問題ですので、自ら解決しましょう。もし、今なにか新しい事を始めようとしていたり、社内改革を行おうとしている時、中々進まないな~と思ったら、上記の7つの壁の何が邪魔をしているか考えてみましょう。
意外にも邪魔をしているのは技術的な部分ではなく、貴方の心の持ち方である可能性も否定できません。そして貴方が【長】の付く立場として行っている場合、多くの問題は【長】の責任です。部下や関係部署にこのような心の状態を蔓延させていしまっているのではないでしょうか?
解決法としてこのブログで提示するのは「リアルタイムであること」です。
どのような問題も後回しにしてしまうような依存心や横着心は禁物で、起こった、起こっている問題に対してリアルタイムに近いほど、有効、適切な対策が打てて、同じような問題にも対処できます。(コスト削減にも繋がります)
壁を乗り越えるのは簡単な事ではありませんが、心の状態を把握し、より有意義に事が進むよう祈っております。
2014年2月14日金曜日
2013年6月5日水曜日
【20代女性のニーズ】が存在しない”ワケ”
マーケティングの分野において、自分が【売り手】になった時に、「20代女性のニーズが知りたい!」とか「20代の女性にウケルイメージで!」とか言ったり、聞いたりしてませんか?ですが、それは大きな間違いです。結論から言えばそんな”ニーズ”は存在しません。(20才~29才の子それぞれに食べ物の好みやどこにデートに行きたいか?どこに飲みに行きたいか?聞けば百聞は一見に如かずです)
本来は、その前に「あなたは何を売っているのか?」(ベネフィット)を明確にした上で話すべきことですが、釘を刺す意味で、今回は「20代女性のニーズ」が存在しない理由について記事にしたいと思います。(マーケティングの基本5つの理論はコチラ)
では、唐突ですが例えばあなたが、女性用の腕時計を販売するメーカーさんだとします。
これから「より若い層の女性を狙った腕時計を開発し、市場に売っていきたい!!」と思った時にどうしますか?私なら、まず時計がどのような使い方をされているか?とTPOを調査・検証します。そこの詳しい話はまた次回にしますが、ひとまず例を下記に。
具体的な例として、話の中に「お客様が求める「価値」は100通りある」。と話した通り、かなり多種多様でその全てに答えることはできません。普段どんな時計を使っているか?聞いてみると・・・・(この時、あなたが普段どんな時計をどのシーンで使っているのか?想像してみて下さい。)
例として、「20代女性」と言った場合、20歳の遊び盛りの大学生、21歳の就活真っただ中の大学生、23歳の新社会人、25歳の会社に慣れ始めたビジネスパーソン、27歳で役職が付き始めた方、はたまた29歳の子持ち専業主婦などといった【様々な20代女性】がいます。つまり、「20代女性」という分け方ではニーズが全く違うので、わからない状態になってしまうのは当たり前なのです。
ファッションにしても、例として、20~21歳の女性はリクルートスーツが必要だろうですし、慣れ始めれば無難なスーツを、バリバリのキャリアウーマンならビシっとしたパンツスーツが欲しい、主婦なら動きやすく可愛い普段着を、とまるでニーズが違う事がわかるでしょう。(冒頭にも言っていますが、周りの女性に聞いてみると良いです)
もっと言えば、20~29歳では、食事をする場所も、時間も、理由も(=TPO)違うはずです。
つまり、「20代女性のニーズ」などというものは、そもそも存在しないのです。このような分け方では求める価値の違いを捉えられず、不十分なことがわかります。
今回の話は飲食店や小売などどの業態でも同様です。
例えば、飲食店を新規で立ち上げる際などでも一緒で、良く言うのが「新しいメニューなのに使われ方なんかわかるかよ・・・」と、いやいや、そんなことはありません。
重要なのは商品自体のカテゴリ分けと、ハード(立地、内装など)の使われ方、ソフト(人やモノなど)の使い方を加味して、マーケティングを行う事なのです。その上で店舗開発を行っていけば、自ずと狙う(ターゲット)お客様を呼び込む事が可能になります。
そこで、セグメンテーションのまとめとして以下のようなステップを踏む事を推奨します。詳しくはまた次回にしますが、参考までにご覧下さい。
本来は、その前に「あなたは何を売っているのか?」(ベネフィット)を明確にした上で話すべきことですが、釘を刺す意味で、今回は「20代女性のニーズ」が存在しない理由について記事にしたいと思います。(マーケティングの基本5つの理論はコチラ)
■セグメンテーション
お客様にとっての「価値」は、人それぞれ違いますよね?お客様が百人いれば百通りの「価値」を求めています。ですが、100通りの商品を作るわけにはいかないので、分けて考える必要があります。そこで、少しだけ大きな【価値】でくくったグループにするのですが、それをセグメンテーションと言い、分けられた一つ一つのグループの事をセグメントと言います。(あまり外来語は使いたくありませんが、「セグメンテーション」は良く使われるので覚えておいて損は無いと思います。)では、唐突ですが例えばあなたが、女性用の腕時計を販売するメーカーさんだとします。
これから「より若い層の女性を狙った腕時計を開発し、市場に売っていきたい!!」と思った時にどうしますか?私なら、まず時計がどのような使い方をされているか?とTPOを調査・検証します。そこの詳しい話はまた次回にしますが、ひとまず例を下記に。
具体的な例として、話の中に「お客様が求める「価値」は100通りある」。と話した通り、かなり多種多様でその全てに答えることはできません。普段どんな時計を使っているか?聞いてみると・・・・(この時、あなたが普段どんな時計をどのシーンで使っているのか?想像してみて下さい。)
- 「常に正確な時刻を指示し、電池交換が不要な時計」
- 「装飾が派手でパーティーなどで使いやすい時計」
- 「時間は狂うけど、可愛くてスーツでも私服でも使いやすい自動巻きの時計」
- 「バシっとしたスーツに似合う洗練された時計」
- 「アクセサリー感覚で付けられる時計」
- そもそも「腕時計はしない」
■セグメンテーションの切り口
しかし、何(人口?、性別?、利用シーン、昼、夜、朝、etc・・・)でセグメンテーションするのか?が、実は最も難しい為、一番解り易い指標である人口統計的基準が、最も良く使われるのです。そこでよく出てくるのが冒頭の「20代女性のニーズが知りたい!」に繋がるのですが、本来セグメンテーションとは【ニーズが違うから分ける】行為なのに、”知らない”状態から始めることは間違いで、本末転倒です。では、なぜ「20代女性のニーズがわからない」状態になってしまうのでしょうか?例として、「20代女性」と言った場合、20歳の遊び盛りの大学生、21歳の就活真っただ中の大学生、23歳の新社会人、25歳の会社に慣れ始めたビジネスパーソン、27歳で役職が付き始めた方、はたまた29歳の子持ち専業主婦などといった【様々な20代女性】がいます。つまり、「20代女性」という分け方ではニーズが全く違うので、わからない状態になってしまうのは当たり前なのです。
ファッションにしても、例として、20~21歳の女性はリクルートスーツが必要だろうですし、慣れ始めれば無難なスーツを、バリバリのキャリアウーマンならビシっとしたパンツスーツが欲しい、主婦なら動きやすく可愛い普段着を、とまるでニーズが違う事がわかるでしょう。(冒頭にも言っていますが、周りの女性に聞いてみると良いです)
もっと言えば、20~29歳では、食事をする場所も、時間も、理由も(=TPO)違うはずです。
つまり、「20代女性のニーズ」などというものは、そもそも存在しないのです。このような分け方では求める価値の違いを捉えられず、不十分なことがわかります。
■セグメンテーション(20代女性のニーズ)のまとめ
いかがでしたでしょうか?【20代女性のニーズ】という概念が、全く存在しないわけではありませんが、”マーケティング的”には存在しない理由(ワケ)がわかりましたでしょうか?売り手側は、売るモノの価値と使われ方(ベネフィット)を明確にした上で、多様な使われ方やシーン、利用目的などにわけてセグメントしてみると良いのではないでしょうか?今回の話は飲食店や小売などどの業態でも同様です。
例えば、飲食店を新規で立ち上げる際などでも一緒で、良く言うのが「新しいメニューなのに使われ方なんかわかるかよ・・・」と、いやいや、そんなことはありません。
重要なのは商品自体のカテゴリ分けと、ハード(立地、内装など)の使われ方、ソフト(人やモノなど)の使い方を加味して、マーケティングを行う事なのです。その上で店舗開発を行っていけば、自ずと狙う(ターゲット)お客様を呼び込む事が可能になります。
そこで、セグメンテーションのまとめとして以下のようなステップを踏む事を推奨します。詳しくはまた次回にしますが、参考までにご覧下さい。
- お客様の求める【価値=使い方】とTPOで分ける事!
- 提供する価値ではなく、お客様が実際に使う言葉で具体化する
- ビフォー・アフターを明確化
- 言葉を普遍化する
- 普遍化した使われ方で人をくくる
2013年5月28日火曜日
マーケティングは日常で起きている
マーケティングと聞くと、【調査】とか4Pとか、セグメント、ターゲティングとか難しい外来語が思いつきませんか?その他にも顧客価値とか満足度とか・・・・etcを良く聞きます。しかし、私は最も重要なマーケティングは【肌感覚】つまり、自分がどう感じるか?(感じているか?)です。本来、言葉に出てこない裏の部分を読み取るのは中々難しいことですが、自分の行動や心理を分析することは比較的容易です。
そして実は、ほとんどの人が毎日、日常的に【買い手】としてマーケティングに参加しています。今回はそんなところを、事例を元に簡単に説明し、今からでも出来る毎日の習慣について記事にしました。
つまり、ちょっと考え方を変えると、毎日の自分の行動(買い手)が、売り手のマーケティングの成果である。とも考えられるのです。これは金銭を消費する行動に限らず、webにおいてもついクリックしちゃった!なんてゆー行動は同じと言えます。
そして、とても残念なことに、この質問と答えによって、どこかの【飲食店で摂取する】という答えが出てこない事に、飲食店のマーケティングの弱さが露呈してます。巷に野菜専門店や野菜を売りにするお店は数あれど、ほとんどの消費者にその【売りや強み】は届いていない。という事実が垣間見えるのです。(但し、統計的なデータとして有効なレベルではない)
例えば、毎日仕事帰りに今日買ったものや、ふとクリックした情報やニュースのページについて、「なぜそうしたのか?」理由を考えるだけです。簡単じゃないでしょうか?ちなみにまずはTPOに合わせて考えてみると、より効果的です。(例:お昼の休憩時間に(T)近所の天丼屋で(P)⇒同僚と(O)食べた とかTPOについて詳しくはまた次回)
さらに言うと、旅行の行先やプランを決定するに至ったプロセスとか、かなり面白いと思いますよ。しかも、こうして【マーケティング的な思考と発想】を鍛える事で得たものは、無料で使える生きた教材となるのです!!しかも毎日使える!お得ですよね?
但し、それだけではダメなので、次の理論にあわせてやると、より効果的です。
では、何が必要なのか?それはたった5つの理論です。
基礎を理解し、毎日の自分の肌感覚を無料の生きた教材とすること!
だって、全く知らない赤の他人の事を想像することは、とても難しいと思いませんか?なので、まずは自分達の肌感覚を信じてみる事から始めましょう!
※但し、男性諸君。女性の前でぶつぶつこんなこと呟いてると嫌われる可能性大!ですので要注意ですよ!!!!
以上、終わります。
そして実は、ほとんどの人が毎日、日常的に【買い手】としてマーケティングに参加しています。今回はそんなところを、事例を元に簡単に説明し、今からでも出来る毎日の習慣について記事にしました。
■野菜不足の悩みに対する解決策でみるマーケティング
本来、「最近野菜不足だなぁ~」と感じたら、論理的で直接的な解決策は「野菜を食べる事」です。ですからアクションとしては。- 八百屋やスーパーに行く
- フルーツや野菜を買う
- 調理するorそのまま食す
つまり、ちょっと考え方を変えると、毎日の自分の行動(買い手)が、売り手のマーケティングの成果である。とも考えられるのです。これは金銭を消費する行動に限らず、webにおいてもついクリックしちゃった!なんてゆー行動は同じと言えます。
そして、とても残念なことに、この質問と答えによって、どこかの【飲食店で摂取する】という答えが出てこない事に、飲食店のマーケティングの弱さが露呈してます。巷に野菜専門店や野菜を売りにするお店は数あれど、ほとんどの消費者にその【売りや強み】は届いていない。という事実が垣間見えるのです。(但し、統計的なデータとして有効なレベルではない)
■普段から出来るマーケティング的思考と発想
わたしたちは、普段の日常生活においてなんらかの消費行動を行い、ほとんどの人が【買い手】としてマーケティングに参加しています。その時に「なぜ買ったのか?」「なぜこのお店で買わなかったのか?」を考えるだけで、【売り手】側のマーケティングが読み取れるのです。もしかしたら、ちょっと難しく感じるかもしれませんが、毎日の生活の中でも容易に鍛え上げれます!例えば、毎日仕事帰りに今日買ったものや、ふとクリックした情報やニュースのページについて、「なぜそうしたのか?」理由を考えるだけです。簡単じゃないでしょうか?ちなみにまずはTPOに合わせて考えてみると、より効果的です。(例:お昼の休憩時間に(T)近所の天丼屋で(P)⇒同僚と(O)食べた とかTPOについて詳しくはまた次回)
さらに言うと、旅行の行先やプランを決定するに至ったプロセスとか、かなり面白いと思いますよ。しかも、こうして【マーケティング的な思考と発想】を鍛える事で得たものは、無料で使える生きた教材となるのです!!しかも毎日使える!お得ですよね?
但し、それだけではダメなので、次の理論にあわせてやると、より効果的です。
■買い手の時に当たり前に感じる事を理論化・体系化する
なぜ理論が必要なのか?と言うと、せっかく色々な知識や経験を得ても体系化されていない事は、人間あまり覚えていないものです。(数学なんかで言う公式とはちょっと違います)なので、理論を覚えておかないと、瞬間的なパワーはあるが、忘れたり、無くしたりしやすい3K(経験・気合・勘)に頼る事になってしまいますので、それは避けましょう。(3Kは後々検証することが難しい為、失敗を活かす事が出来ません)では、何が必要なのか?それはたった5つの理論です。
- ベネフィット-お客様にとっての価値
- セグメンテーションとターゲティング-お客様を【価値】でくくる
- 強み・差別化-競合との価値の差
- 4P-【価値】を実現し、対価を受け取る【売り物・売り方・売り場・売値】
- 想い-提供する価値を通じて世の中にどう役に立ちたいか
■マーケティングは日常で起きているのまとめ
今回、かなりマーケティングに関する初歩の部分を改めて書いてみましたけど、これが最も重要だと私は思っています。基礎を理解し、毎日の自分の肌感覚を無料の生きた教材とすること!
だって、全く知らない赤の他人の事を想像することは、とても難しいと思いませんか?なので、まずは自分達の肌感覚を信じてみる事から始めましょう!
以上、終わります。
2013年5月15日水曜日
社内の飲み会が重要な理由
一般的に、「今日は仕事終わったら飲み会だから来いよ!」などと上司に誘われるとげんなりする人も多いのではないだろうか?また逆に、「そろそろまた飲みましょうよ!」などと部下から提案されると「財布もキツイし、何より面倒臭いし、自分の時間が欲しい」という方も結構いる。
しかし、敢えてこの記事では是非参加して欲しい、もしくは主催して欲しい!と声を大にして言おう。詳しい理由は後述するが、「飲み」とか「パーティー」「お酒」「カフェ」というのは、あくまで様々にあるコミュニケーションの一つの手段であり、場だ。
そして、諸外国の全てを知っているわけではないが、この習慣は日本独特の習慣だろう。中にはそういう場を上手く活用して、仕事やプライベートの質の向上に役立てている人もいる。それは果たして彼や彼女が、特殊能力の持ち主だからだろうか?答えは「否」だ。
この記事ではなぜ【社内の飲み会が重要なのか?】そして【誰でも活用できる飲み会スキル】について書いていきます。
会社や飲食店が、最高のパフォーマンスを発揮する為には、日頃からのコミュニケーションが重要になります。その為にはいかに多くの時間や体験を共有するか?が大切です。しかし、いわゆる土日休みの会社だと、俗に言う花金や土日にチームの仲間と飲む。そんな機会が多いかと思いますが、レストランなどの飲食店やホテル、いわゆるサービス業の場合は、休日や休憩時間ですらバラバラな場合がほとんどです。
そのような場合は、何も全員を無理にあつめようとせず、そして一回で済まそうなどと思わずに何回でも開催すれば良いのです。また、常に複数である必要もありません。1:1の方が話しやすい事もあるでしょう。
他にもバックヤード(休憩所)があればバックヤードでの会話も重要です。特殊な例では、煙草を吸う人特有の【喫煙室(場所)会議】【喫煙者同士のコミュニティ形成】などがあります。時には重要な話がそこで決まる事もあるので侮れません。(喫煙者同士の一体感)コレもコミュニケーションを円滑にするキッカケの一つでもありますね。(筆者は商業施設に居た時や交流会などでは、喫煙席に鎮座し濃いコミュニケーションをするように心掛けています)
そして、何故日頃のコミュニケーションが円滑なチーム運営を生むか?は、【知らない人に頼むより知り合いに頼むほうが頼みやすく特性を知ればその特性を持った人に頼みたくなる】これだけの理由です。(知らない人<同僚<知人<友人 頼みやすさは増大する)改めて考えてみると当然の事ですが、中々実行できていないのではないでしょうか?例として・・・・下記のような情報を知っているだけでも頼みやすさは違うのではないでしょうか?
といった情報は、中々仕事上の報連相だけでは見抜けません。もちろん管理する立場の人間(管理職だけに限らないが)ならばそういった同僚の良い点や特徴などを把握する必要があります。その人のさりげない良い所などは、当人が気づかないだけで活かせていない場合も多々あるので、そういった場で「〇〇さんって、実はボディランゲージがとても上手で話がわかりやすい!」と褒めたり気づきを得る事が仕事の上で必ず双方に利益をもたらします。
ちなみに、私は街場の飲食店に居る時も、高級レストランにいる時も、必ず周辺の方々と仲良くなるよう努めていました。方法は様々ですが、お店を利用したり、すれ違ったら必ず挨拶+会話をしたりなど。結果、別会社の方とも同じチームかのように問題に取り組んだこともありましたし、私のいるお店に足を運んでもらった事もあります。これは正に日頃のコミュニケーションが生んだ顕著な例であり、自分にとってもかけがいのない財産の一つだと思っています。
そこで、以前実際にあった話なのですが真冬の時期に、「母のかなり遅くなった誕生日祝いをしたい」というご相談を受けました。ちょっと特別なコースを家族で三人で祝いたい。そこまでは良くある話なので、デザートにろうそくを用意したり、お祝いのメッセージを付けるといった対応を行っていたのですが、一つ問題があり「母の好きな【小紫(こむらさき)】という花と実を用意できないでしょうか?」というご相談。
先ほど話した通り季節は真冬、調べてみると、小紫の実は手に入るかもしれないが、花は厳しいかもしれない・・・と思いましたが、ひとまずお受けさせて頂き、お時間を頂戴する旨をお伝えし、なんとかしてみることにしました。
まずは、同じ商業施設内でいつも仲良くさせてもらっているお花屋さん(施設内で仲良くしていたテナント)に問い合わせたところ、やはり花は難しいとのこと。その他のお花屋さんに聞いても難しいとのことでした。
困ってしまった私に、とあるスタッフが「シェフならなんとかしてくれるんじゃ?」と助言してくれたので、無理を言ってデザートに実をあしらったオリジナルのものを制作してもらい、さらに私は以前ミクソロジストとしてカクテルを作っていたので、オリジナルの美しい紫色のシャンパンカクテルを食前酒としてプレゼントしたところ、お客様に大変喜んで頂けました。
これは、電話を受けたコンシェルジュ、シェフ、お花屋さん、助言してくれたスタッフ無くしては、とても成し得ないものでした。後日お礼のお手紙なども頂き恐縮したのですが、その手紙を元に協力して頂いた全てのスタッフとお花屋さんにお礼をしにいき、達成を共有しました。(その時に「あなたのお蔭で出来ました」と言う言葉と心を忘れずに)
内部での共有はもちろん外部とも連携・共有することが重要です。大きい会社でも部署内でのコミュニケーションは最低限のことで、他部署の人といかにうまくやっていくか?が大切なことなのです。
こういった積み重ねはいきなり出来るものではなく、一朝一夕にはいきません。常日頃のコミュニケーションとやり取り、お互いの能力を把握してこそ出来るチームプレイなのです。
ちなみに無難なのは食べ物の好みや好きな飲み物でしょうか?でも、私が良く使うのは相手が気を使ってそうな部分、こだわりの部分を探しだし、褒めて秘訣を聞く事です。かなりオススメですよ。(服や髪の毛、爪、時計、靴、スーツ、鞄、ペンなど人に応じて変える)
例)「あなたは〇〇が素敵だよね!どうしたらそうなれるの?」
そんな話をしていると、あなたが上司ならば、部下から泣き言や愚痴を聞く機会もあるでしょう。時には「辞めたいと思っている」と打ち明けてくれるスタッフもいるのです。だが、その話をしている人物が自力で解決できるのか?手助けをしないといけないのか?見極める必要性があります。その為にはある程度の信頼関係が構築されていないと難しいのです。(この話はまた別途違う記事で深く掘り下げます)
そこで、信頼関係を構築するに当たって、どのように接するのか?がポイントになります。ジェンダーな問題もあるのでシビアなことですが、接し方として友人のように付き合うのか?兄や姉のように付き合うのか?あくまで良き隣人として付き合うのか?はあなたも判断せねばなりません。仕事の場では、お互いある種の緊張感を持って接しているはずなので、会話や意志のキャッチボールがうまくいかないことがありますが、【飲み会の場】というのはその緊張感という壁を取り払い、新たな接し方を構築する絶好の機会なのです。
そうすることで、相手(部下、同僚、上司)がどのような立ち位置で接したいと思っているのか?仕事の場よりは見極めやすくなります。ここで関係性を作り、信頼関係を構築することでちょっとした悩みや相談を受ける体制が出来上がるのです。その時は決して先入観を持たずに、まずはフラットに相手の意見や主張を受け止めると良いでしょう。相槌はともかく話を途中で遮ってはいけません。
もし仕事の話ならば、相手の悩みや相談を受けたならば、まずは
”受け止め”(理解、共感)
”あなたのこういう部分は素晴らしいと褒める”(TーUP)
”私はこう思うんだけど、〇〇を直したらもっと良くなるんじゃない?あなたはどう思う?”(提案⇒考えさせる)
”具体的にはこういう部分だよなどとメモなどを渡す”(具体性のある提案、メモでも良い文字化必須)
と言う流れが良いでしょう。やっていけないのは、頭ごなしに否定したり、共感だけ(うんうんわかるわかるとか)で済ますと、仕事でもプライベートでもなぁなぁのお付き合いになってしまい何のシナジーも生む事はできませんので、気を付けましょう。
しかし、敢えてこの記事では是非参加して欲しい、もしくは主催して欲しい!と声を大にして言おう。詳しい理由は後述するが、「飲み」とか「パーティー」「お酒」「カフェ」というのは、あくまで様々にあるコミュニケーションの一つの手段であり、場だ。
そして、諸外国の全てを知っているわけではないが、この習慣は日本独特の習慣だろう。中にはそういう場を上手く活用して、仕事やプライベートの質の向上に役立てている人もいる。それは果たして彼や彼女が、特殊能力の持ち主だからだろうか?答えは「否」だ。
この記事ではなぜ【社内の飲み会が重要なのか?】そして【誰でも活用できる飲み会スキル】について書いていきます。
■日頃からのコミュニケーションが円滑なチーム運営を生む
会社や飲食店が、最高のパフォーマンスを発揮する為には、日頃からのコミュニケーションが重要になります。その為にはいかに多くの時間や体験を共有するか?が大切です。しかし、いわゆる土日休みの会社だと、俗に言う花金や土日にチームの仲間と飲む。そんな機会が多いかと思いますが、レストランなどの飲食店やホテル、いわゆるサービス業の場合は、休日や休憩時間ですらバラバラな場合がほとんどです。
そのような場合は、何も全員を無理にあつめようとせず、そして一回で済まそうなどと思わずに何回でも開催すれば良いのです。また、常に複数である必要もありません。1:1の方が話しやすい事もあるでしょう。
他にもバックヤード(休憩所)があればバックヤードでの会話も重要です。特殊な例では、煙草を吸う人特有の【喫煙室(場所)会議】【喫煙者同士のコミュニティ形成】などがあります。時には重要な話がそこで決まる事もあるので侮れません。(喫煙者同士の一体感)コレもコミュニケーションを円滑にするキッカケの一つでもありますね。(筆者は商業施設に居た時や交流会などでは、喫煙席に鎮座し濃いコミュニケーションをするように心掛けています)
そして、何故日頃のコミュニケーションが円滑なチーム運営を生むか?は、【知らない人に頼むより知り合いに頼むほうが頼みやすく特性を知ればその特性を持った人に頼みたくなる】これだけの理由です。(知らない人<同僚<知人<友人 頼みやすさは増大する)改めて考えてみると当然の事ですが、中々実行できていないのではないでしょうか?例として・・・・下記のような情報を知っているだけでも頼みやすさは違うのではないでしょうか?
- 名前を知っている。
- あの人の趣味は〇〇で一緒だ。
- あの人は〇〇料理のスペシャリストだ。
- 接客サービスに精通している。
- 笑顔が素敵だ。
- 奢ってもらった!借りは返す!(上司など
実は余り良い例ではないがw) - 挨拶がとても丁寧で気持ち良い。
- 話の組み立て方がとても上手い。
- あの人がサービスをしているなら、家族や恋人も連れてこれる。
- 人の良い所を探すのが上手い!
といった情報は、中々仕事上の報連相だけでは見抜けません。もちろん管理する立場の人間(管理職だけに限らないが)ならばそういった同僚の良い点や特徴などを把握する必要があります。その人のさりげない良い所などは、当人が気づかないだけで活かせていない場合も多々あるので、そういった場で「〇〇さんって、実はボディランゲージがとても上手で話がわかりやすい!」と褒めたり気づきを得る事が仕事の上で必ず双方に利益をもたらします。
ちなみに、私は街場の飲食店に居る時も、高級レストランにいる時も、必ず周辺の方々と仲良くなるよう努めていました。方法は様々ですが、お店を利用したり、すれ違ったら必ず挨拶+会話をしたりなど。結果、別会社の方とも同じチームかのように問題に取り組んだこともありましたし、私のいるお店に足を運んでもらった事もあります。これは正に日頃のコミュニケーションが生んだ顕著な例であり、自分にとってもかけがいのない財産の一つだと思っています。
■チームプレイが生む相乗効果と達成感、そして体験の共有
日頃からのコミュニケーションが円滑で、人物特性を把握していると、物事を飛躍的に頼みやすくなるし、頼まれごとも必然的に多くなります。例えば、レストランではお客様のお誕生日祝いや、快気祝い、ご結婚祝いなど様々な【お祝いの場】があります。そこで、以前実際にあった話なのですが真冬の時期に、「母のかなり遅くなった誕生日祝いをしたい」というご相談を受けました。ちょっと特別なコースを家族で三人で祝いたい。そこまでは良くある話なので、デザートにろうそくを用意したり、お祝いのメッセージを付けるといった対応を行っていたのですが、一つ問題があり「母の好きな【小紫(こむらさき)】という花と実を用意できないでしょうか?」というご相談。
先ほど話した通り季節は真冬、調べてみると、小紫の実は手に入るかもしれないが、花は厳しいかもしれない・・・と思いましたが、ひとまずお受けさせて頂き、お時間を頂戴する旨をお伝えし、なんとかしてみることにしました。
まずは、同じ商業施設内でいつも仲良くさせてもらっているお花屋さん(施設内で仲良くしていたテナント)に問い合わせたところ、やはり花は難しいとのこと。その他のお花屋さんに聞いても難しいとのことでした。
困ってしまった私に、とあるスタッフが「シェフならなんとかしてくれるんじゃ?」と助言してくれたので、無理を言ってデザートに実をあしらったオリジナルのものを制作してもらい、さらに私は以前ミクソロジストとしてカクテルを作っていたので、オリジナルの美しい紫色のシャンパンカクテルを食前酒としてプレゼントしたところ、お客様に大変喜んで頂けました。
これは、電話を受けたコンシェルジュ、シェフ、お花屋さん、助言してくれたスタッフ無くしては、とても成し得ないものでした。後日お礼のお手紙なども頂き恐縮したのですが、その手紙を元に協力して頂いた全てのスタッフとお花屋さんにお礼をしにいき、達成を共有しました。(その時に「あなたのお蔭で出来ました」と言う言葉と心を忘れずに)
内部での共有はもちろん外部とも連携・共有することが重要です。大きい会社でも部署内でのコミュニケーションは最低限のことで、他部署の人といかにうまくやっていくか?が大切なことなのです。
こういった積み重ねはいきなり出来るものではなく、一朝一夕にはいきません。常日頃のコミュニケーションとやり取り、お互いの能力を把握してこそ出来るチームプレイなのです。
■では実際に飲み会でどうすればいいの?
人ぞれぞれあると思うのですが、私は【洞察力】と【観察力】をここぞとばかりに発揮すること【なるべく仕事の話をしない事】を勧めます。せっかくの仕事場以外での機会ですので、存分に趣味の話や過去の事、これからやりたい事などを聞いてみてはいかがでしょうか?もしかしたら同じ趣味があるかもしれませんし、新たな世界の扉を開けるかもしれません。ちなみに無難なのは食べ物の好みや好きな飲み物でしょうか?でも、私が良く使うのは相手が気を使ってそうな部分、こだわりの部分を探しだし、褒めて秘訣を聞く事です。かなりオススメですよ。(服や髪の毛、爪、時計、靴、スーツ、鞄、ペンなど人に応じて変える)
例)「あなたは〇〇が素敵だよね!どうしたらそうなれるの?」
そんな話をしていると、あなたが上司ならば、部下から泣き言や愚痴を聞く機会もあるでしょう。時には「辞めたいと思っている」と打ち明けてくれるスタッフもいるのです。だが、その話をしている人物が自力で解決できるのか?手助けをしないといけないのか?見極める必要性があります。その為にはある程度の信頼関係が構築されていないと難しいのです。(
そこで、信頼関係を構築するに当たって、どのように接するのか?がポイントになります。ジェンダーな問題もあるのでシビアなことですが、接し方として友人のように付き合うのか?兄や姉のように付き合うのか?あくまで良き隣人として付き合うのか?はあなたも判断せねばなりません。仕事の場では、お互いある種の緊張感を持って接しているはずなので、会話や意志のキャッチボールがうまくいかないことがありますが、【飲み会の場】というのはその緊張感という壁を取り払い、新たな接し方を構築する絶好の機会なのです。
そうすることで、相手(部下、同僚、上司)がどのような立ち位置で接したいと思っているのか?仕事の場よりは見極めやすくなります。ここで関係性を作り、信頼関係を構築することでちょっとした悩みや相談を受ける体制が出来上がるのです。その時は決して先入観を持たずに、まずはフラットに相手の意見や主張を受け止めると良いでしょう。相槌はともかく話を途中で遮ってはいけません。
もし仕事の話ならば、相手の悩みや相談を受けたならば、まずは
”受け止め”(理解、共感)
”あなたのこういう部分は素晴らしいと褒める”(TーUP)
”私はこう思うんだけど、〇〇を直したらもっと良くなるんじゃない?あなたはどう思う?”(提案⇒考えさせる)
”具体的にはこういう部分だよなどとメモなどを渡す”(具体性のある提案、メモでも良い文字化必須)
と言う流れが良いでしょう。やっていけないのは、頭ごなしに否定したり、共感だけ(うんうんわかるわかるとか)で済ますと、仕事でもプライベートでもなぁなぁのお付き合いになってしまい何のシナジーも生む事はできませんので、気を付けましょう。
■社内の飲み会が重要な理由のまとめ
以上になりますが、『社内の飲み会が重要な理由』とは、仕事の場とは違う空間で信頼関係を構築する為に有用だからです。そして、それを活かすにも殺すにも、洞察力と観察力、受け入れる心、良い点を探す事この四つが必要なのです。要約すると- 感謝の気持ちと態度、言葉として伝える事が重要
- 日頃のコミュニケーションが信頼関係を生み、チームプレイを高いレベルに引き上げる
- 洞察力と観察力を鍛え、相手の良い点を探そう
- 相手の意見をフラットに受け入れる心を持つ
- まずは楽しもう!その体験の共有こそが重要!
おわり
2013年5月10日金曜日
お客様の目、体、姿勢から発するサインを読む!
お客様からご注文を受けて、それに対応することは、サービスにおいて必要最低限のことです。お客様が感動するのは、大概の場合お客様が口にしていない要望を読み取り、その要望を満たした時に感動して頂けます。
もちろん、それは並大抵のことではありませんし、とても難しいことです。ですが今回は、その糸口となる要素をお伝えしたいと思っています。
■お客様の要望は明確化していない
まず第一に、お客様のほとんどは自分自身の要望について明確になっていない場合が多い。その為、いつでも的確に私達サービススタッフに要望を伝えてくれるとは限りません。そして最も難しいのが、お客様自身が仰っている要望が、実は真の要望ではない場合です。例えば昔こんなことがありました。
そわそわとした様子で、キョロキョロしながら、お店(bar)に初めていらっしゃったお客様がいます。
「お飲物はいかがなさいますか?」
と私が尋ねると
「何かウィスキーをくれ」と仰りました。そこで
「飲み方は、そのままストレート、ロック、水割りやソーダ割りがありますがいかがなさいますか?」
と聞くと、「うぅ~ん」と考え込んでしまわれました。
私は、「コレは・・・実はウィスキーが飲みたいわけではなくて、とりあえずビール!の感覚で言ってみたのかな?もしかしたら本当に飲みたいものは違うのでは?」と思い、少し考えました。
歳の頃は20代後半、スーツ姿で、ネクタイは外している。タイピンやカフスなどは付けておらず、髪型はスッキリとした短髪で、ヒゲも綺麗に剃っている。鞄は革製の黒。バッジなどは付けておらず、一人で23:00頃来店し、顔が上気しており少し飲んできた模様。外で少しウロウロしてから入店。
などといった形で棚卸します。(他にも要素はありますが後述)そこで、敢えて営業調に「宜しければ、ただ今当店のイチオシが、フレッシュなゆずを使ったジントニックなのですが、一杯目に最適な爽やかさですので、いかがでしょうか?」と問いかけます。するとお客様は「お願いします」と言って下さり、早速お客様に提供すると「実はコレが飲んでみたくて入ってみたんだよね」と本音を漏らして頂けました。
このように、お客様が口にしない要望(または真の要望)を、様々な情報から読み取る事がサービスを提供する上ではとても重要なのです。
■森を見て木を見ず
え?それでいいの?と思う方もいるでしょうが、複数のお客様がいらっしゃる店舗ではきわめて重要です。なぜならきちんとしたサービスや空間、味を提供していれば、ほとんどの場合自ずと皆様笑顔だったり、楽しくされていたりします。
しかし、全体(森)に目を凝らしていると、中に奇妙な個体(木)が混じっている事に気付けるのです。そうすることで、ご要望や本音がありそうなお客様をいち早く見つけお声掛けするようにしていると、自然とその人の姿勢や目線、態度、声、体から発するオーラのようなものを感じ取る事が出来るようになるのです。
つまり、サービスパーソンは【視覚・聴覚・嗅覚・味覚・触覚に加え第六感】をもフル活用する必要があるのです。
■瞳からは感情を、瞳孔からは緊張度を読み取れ!
お客様の心境や感情を読み取るのに、【目】というのは非常に重要な役割を果たします。まずは瞳孔ですが、瞳孔は緊張していると収縮し、リラックスしていると拡大します。(但し、光の量に左右される為絶対ではない)
そこで、接客中はさりげなくお客様の瞳孔を確認し、緊張状態なのか?リラックスされているのか?もしくはリラックスしたか?を確認します。先ほどBarにいらっしゃったお客様の話をしましたが、彼は明らかに瞳孔が収縮しており、緊張具合が現れていたのです。
ちなみに接客においてリラックスして頂く為の距離感などについてはコチラでご確認下さい。
次に、感情は瞳(の形)に現れるのですが、代表的な瞳はやはり楽しそうな瞳です。次に怒っている瞳、悲しそうな瞳、様子を伺っている瞳、焦っている瞳(この時瞳孔も収縮気味)などです。瞳にはお客様の心境の変化がいち早く出てきます。口に出すよりも先に瞳に現れるので、注意深く観察してみると良いのではないでしょうか?
そして、先ほどのBarのお客様の場合、明らかに目がバックバーや店内の黒板に目が行っており、何かを探すような様子の瞳です。また物事を考え込むように、そして思い出すようにしておりました。そんな状態を読み取り、敢えて口にしたご要望からはズレた提案を、私は敢えて返したのです。
但し、その時真正面から目を見ていると、相手は威圧感を感じてしまうので、立っている状態で接客中なら正対せずに、少し斜めから、座っているのならL字型に、もし上司や部下などとプライベートで接する際は、カウンターのような場所で横並びにすると良いでしょう。
■まとめ
- お客様の真の情報を読み取る!
- 視覚・聴覚・嗅覚・味覚・触覚・第六感をフル活用する!
- 瞳孔と瞳をさりげなくチェック!
以上になりますが、如何でしたでしょうか?普段から気を付ける事で、気づく事が10倍にも20倍にも増えていき、お客様の満足度もそれに従って上がっていきます。但し、気を付けなければならないのは、飲食店とはあくまでチームプレイです。
飲食店は個性的な人間が集まり、個性的であるほど輝きやすい場所でもありますが、お店はチームで成り立っていますので、自己満足だけで終わらせては何の意味もありませんし、真のお客様の満足は得られません。なので、もし気づきを得たならば、是非チームで共有し、全員で事に当たりましょう。
それでは終わります。
2013年4月25日木曜日
お客様と程良い距離感を作る方法
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お客様は時に重要な相談を持ちかけてきたり、怒り心頭の状態でお叱り(クレーム)を頂戴することもあります。もちろんそれだけに限らず、お褒めの言葉を頂戴することもあれば、ナンパ(笑)、お世辞、世間話、商品に関する質問など様々です。
このような時に、お客様との距離感(物理的、精神的)を適切に保つ事で、より良いサービスを提供することが出来、より良い信頼関係を築き、お客様の満足度を充実させることができますが、ではどれくらいの距離感が適切なのでしょうか?
通常は約1メートルほどの距離が適切だと言われています。大体名刺交換する際の距離です。(Barのカウンターの奥行も従業員とお客様の距離がこのぐらいになるのが適切です)しかし、上記のような状況の場合は、この距離は長くなったり、短くなったりしますので、以下の2つのケースを参考にしてみて下さい。
■ケース1:距離が近くなる場合
まず、距離が近くなる場合は、内緒の話をされたい時や重要な相談がある場合にお客様からコチラへ寄ってきます。(いわゆるパーソナルスペースを越えてくる)ですから、お客様から近づいてきた場合には、大概あまり他の人には聞かれたくない話をするサインです。(ボリュームを小さくしたい)特にこのような傾向があるのは男性のお客様です。女性の場合は、割とあっけらかんとしている場合が多く、「あそこにいるの芸能人の人?」とか、「あなた独身?ウチの娘が嫁にいきそびれているんだけど、あなたどう?」といった冗談半分だったり、あまり重要でない話のケースが多いように思います。
男性は全体的にプライドが高く女性よりもパーソナルスペースを守ろうとする方が多いので、男性から近づいてくる場合には、切羽詰っていたり、プライドをかなぐり捨ててでも!という場合が多い為、このような時は一拍置いて、コチラもズイっと身を乗り出してみましょう。この時、冷静さを保ちながらも気持ちに同調し、真剣に聞く態勢を作る事が重要です。
但し、このような場合2タイプあって、【喋る事、相談する事が決まっている場合】と【気持ちの整理や、どうしたいか?が決まってない場合】があります。後者の場合には身を乗り出すようにしてしまうと、お客様は「早く喋らなきゃ!まとめなきゃ!」と、逆に焦ってしまうので、少し身を引いて、リラックスして聞く態勢を取り、お客様の何をお手伝いできるか冷静にまとめて伝えましょう。
■ケース2:距離が遠くなる場合
既にケース1の後半で伝えましたが、お客様が冷静でない場合などに距離を遠くする(通常のパーソナルスペースを保つ)必要があります。但し、余りに遠いのは余所余所しくなり、親近感も信頼感も、そして真剣さすらも疑われてしまうので、気を付けましょう。距離が遠くなる主なパターンとして
- お客様からお叱り(クレーム)を受ける際
- 話したい事が決まっていない場合
- とりあえず話を聞いて欲しい場合(俗に愚痴とも言います)
距離感とは少し違うが、そのお店へと足を運ぶのに二の足を踏みがちな例があります。(但し、最初から距離が近い分仲良くなったり信頼関係を作るのは比較的容易い場合がある)
例)初めて行く美容院や歯医者へ行くのが怖い、もしくは二の足を踏みがちというのは、技術面の不安もさることながら、確実にパーソナルスペースに踏み込まれるサービスだから
■距離感のまとめ
いずれのパターンにしても、サービスパーソンはお客様に対して何がお手伝いできるか?そして、自分の力だけではなく同僚や友人、果ては外部の会社の力を借りてでも満足して頂く。といった矜持(きょうじ)が必要だと私は考えています。自分の力だけで出来る事など、些細なものです。くだらないプライドや見栄は張らずに(特に知ったかぶりはNG!!お客様は見抜かれます)、素直に解らない事は「勉強不足で申し訳ありません」と謝り、調べたり協力して頂ける方がいないか探す為に、お時間を頂戴します。(詳しくはコチラが参考に)
結果、解決。もしくは解決の糸口を提案することで、グっとお客様との距離(物理的、精神的)は縮まり、信頼感は増します。そして、続けることで、結果お客様はまたお店へと足を運び、提供するサービスを持続して利用して頂けるファンとなっていくのです。
ですが中には、そういった部分を全て取り払ってしまう不思議な特殊能力の持ち主(相手を問わず距離感を詰められる人)もいます。しかし、皆が皆そうではありませんので、上記の事に気を付けて接客したほうが、より良いのではないでしょうか?少しでもこの記事が、サービスパーソンにとって有意義であれば幸いです。
以上、おわり。
PS:次回・・・かはわかりませんが、距離感を図る重要な指標を提供したいと思います。(仮題)【お客様の目を見て緊張感を察知する!】
2013年4月8日月曜日
こんなBar(バー)は嫌じゃない?
飲食店に関わる仕事をしていると、どうしても目に付いてしまうあんなサービスやこんなサービス。そして、料理や飲み物のクオリティに空間、清潔さ、これってプロアマ問わず思う部分ではありますが、私なんかはどう~しても気になってしまうことが多々あります。(仕事柄もありますが・・・。)
そこで、今回はこんなBar(バー)は嫌だ!ってのをライトにお伝えしたいと思います。(筆者の個人的な主観や好みも混じっておりますので、参考までに)
ケース1:注文したいのに他のお客様と楽しそうに話しててサインにすら気づいてもらえない
これ、稀にあります。常連の方なんでしょうか?数人で大盛り上がり!「すみませ~ん」とか「お願いしま~す」と声をかけているのですが、全く気付いてもらえず・・・・。しかもボリュームはさらに上がっていきエスカレート!なんとも楽しそうであるが、コチラはまだ飲み物すら頼めてないんだけど・・・・そんなことありません??ケース2:開店早々お店に到着♪早速名物料理を頼むが品切れ・・・どういうこと?
これ、結構よくある「あるある」ネタ。言いたいのは、「最初から無いなら口頭か、メニューに表示しておけ!」と。以前フラっと立ち寄ったBarで、フルーツを使ったカクテルを頼んだのだが、「すみません!品切れなんです~!」と言われたのだが、「OPENしたばっかりで品切れ?」と聞いたら仕入れが出来なかったとのこと。看板メニューを謳うのなら、その配慮はするべきじゃないかなー?と思います。
ケース3:色々汚い!
Barって基本的に暗いイメージがありますよね?なので、普段あまり気にならないのか、結構汚いお店って多いんです。カウンターの上が猥雑になっていたり、飾ってあるオブジェとかがホコリにまみれていたりなど散々なお店があります。こういったお店では良いサービスは期待できないなぁ~と思ってしまいます。。。キタナシュランにでも出ればいいんじゃないか?と思うお店・・・ありませんか?今回三つに絞ってお話しましたが、いかがでしょうか?きっと他にもこんなBarや飲食店は嫌だ!という話があると思いますので、そんな話があったら是非コメントで教えて下さい。以上で
【こんなBar(バー)は嫌じゃない?】
を終わります。
2013年3月28日木曜日
香山のtwitterまとめPart3
- なんかYouTubeの広告に親不孝者がいる。やたら表示されてウザい。頭大丈夫かな?こいつら、dai_kayama
@dai_kkk10053月26日ソフトバンクモバイルによるガンホーのTOBまとめ : 東証Project http://blog.livedoor.jp/love_aeria/archives/51851904.html … これはかなり秀逸。- NintendoはWii Uのマーケティングでも的を外す(Wii旧型機を敵視!) http://jp.techcrunch.com/2013/03/26/20130325nintendo-amazingly-gets-worse-at-marketing-just-in-time-for-plummeting-wii-u-sales/ …
@jptechcrunchさんから 任天堂って確かに売るの下手よね。マーケット作るのは得意なのにねぇ。 - 9/1って一応防災の日になってるけど、ほとんどの人はなんでこの日なの?って思ってるんじゃないかなぁ?+184(いやよ) +184(いやよ) +184(いやよ) +184(いやよ) +184(いやよ) +184(いやよ) __________ =1104(いいわよ) くっそわろたwwwwwwwwwwwwwwwwwwdai_kayamaさんがリツイート
- 最近俺の中で一番熱い女。それは【メロディー洋子】めっちゃ好みですわ。顔、体、その他色々と! pic.twitter.com/qYOTspte0k
- ちなみにイベントページのウォールも同じ仕様で、イイねやコメントがあると上位表示されます。もしかしてそれで怒ってるのかな?だとしたら勘違いも甚だしいのだけれど、なんて説明すれば良いのだろう?親切に教えてあげれば良いのだろうか?wwwww
- ただ、グループの仕様として、コメントやイイねを押される度に上位表示される特性があるので、一度にコメント返しせず、徐々に行ったりはするけどね。
- なんかFBのイベント?とかグループで変な人に粘着されてます。お爺さんがなんらかの理由で怒っているんだけど、理由が皆目見当がつかない。他と何が違うんだ?
- (7)逆に小さいお店の場合、最初にも述べたが、比重が重いので、特殊能力を持った人材が重宝される傾向にある。しかし、そんな人間は稀だ。当たり前である『特殊』なんだからね。
- (6)で、お店に御社の優秀な人ってどんな人ですか?と聞くと大概長く働いてる人がピックアップされる。大抵が特殊能力の持ち主ではない。この傾向は規模が大きくなればなるほど顕著である。
- 恐らく『優秀な人材』という採用基準自体が曖昧で、お店の方向もブレブレの場合が多い。お店の担当者や社長自身ですら基準が分かっていない場合が多すぎる。
- だが、飲食店はその離職率が示すように(一年以内に44.6%)重要度は低いことを示している。いわば使い捨てである。これでは双方浮かばれないはずだ。
- 新人1人の採用が大躍進のキッカケになり得るのが中小企業だ。人ひとりの力には限界があり、発想もどれだけ0ベースにしたところで限界がある。だから、小さい会社ほど人材採用は重要なのだ。
- 中小企業や飲食店における人材の重みは大企業の比ではない。10:1と100:1と5000:1ではいずれも同じ1人だが重みや比重が異なる。
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